Эта «внешняя убедительность» и ее сила известна каждому из опыта. В ней секрет успеха проповеди многих фанатиков. Ею пользуются искусные ораторы, и в споре со многими она — одна из самых сильных уловок.
5. Особенно действует внушение на слушателей спора. Мы уже касались «психологии типичного слушателя». Если спор мало-мальски отвлеченный или выходит за пределы того, что слушатель «знает насквозь», «как свои пять пальцев», обычный слушатель не вникает в доводы, не напрягает достаточно внимание, чтобы схватить суть того, что говорится, особенно, если возражение или ответ длинны. Когда у слушателя уже есть определенное убеждение по разбираемому вопросу, он обычно не слушает даже как следует «чужих», противоположных доводов. Если у него нет определенного убеждения, и спор не задевает очень близких к нему интересов, слушатель руководится более или менее внешними признаками, чтобы судить, на чьей стороне победа. И вот такого-то рода слушатели — наиболее подходящий материал для внушения в споре.
«Старик так строго и победительно тряхнул головой (высказав свой довод, С.П.), что приказчик (один из слушателей, С.П.) тотчас же решил, что победа на стороне купца и громко засмеялся». «Внушительность интонации купца, очевидно, побеждала слушателей, и дама даже чувствовала себя подавленной». (Толстой Л. Крейцерова соната, гл. 11).
Это взято из жизни. Стоит приглядеться к спорам, чтобы почувствовать реальность изображения. Кто говорит слабым, нетвердым голосом, неуверенно, тот, при обычных обстоятельствах, теряет в споре перед слушателями, все равно, из-за победы этот спор или же для убеждения. По мнению В. Джемса, даже в такой отвлеченной области, как философия, важно не только то, что сказано, но и как сказано. «Каким бы чистым и безупречным вы ни находили это философское течение, в нем не чувствуется сильного, радикального темперамента». Оно не имеет «ни активности, ни энтузиазма». «Ему не хватает агрессивного, победоносного тона — и в результате оно не имеет авторитета». (Прагматизм, лекц. 1).
6. Кроме тона и манеры спорить есть много и других приемов, рассчитанных на внушение. Так может действовать смех, насмешка над словами. Так действуют часто заявления, что такой-то довод противника — «очевидная ошибка» или «ерунда» и т.д. и т.д. Последнего рода приемы употребляются и в письменном споре:
70
